Ninel Decu

Cum sa vinzi mai mult folosind recomandarile

Ai parcurs din acest curs

0%

Vanzarea prin recomandari

1) Cum sa folosesti puterea testimonialelor

 

Buna,

Eu sunt Ninel si in acest mini curs video vei descoperi tot ce trebuie sa stii pentru a creste  conversiile si implicit vanzarile pe site-ul tau.

In acest prim video vom descoperi puterea testimonialelor, ne vom uita la diferite tipuri de testimonicale si vom descoperi diferenta dintre un testimonial obisnuit si unul care va creste gradul de conversie.

Lasa-ma sa intreb un lucru: sa spunem ca mergi la munte si ti se face foame. Pachezi masina si ai 2 restaurante: unul pe partea dreapta si unul pe partea stanga a strazii. La primul de pe partea dreapta este parcarea plina de masini si se vad prin geamuri oameni in interior. La cel d epe partea stanga parcarea este goala si nu se vad clienti in restaurant. Cum iei decizia de alege unul sau altul din cele 2 restaurante? Pe care il vei alege?

Daca nu mori de foame il vei alege pe cel care are mai multi clienti deoarece nu vrei sa ai o seara in oras pieduta din cauza mnacarii sau a serivirii.

De aceea preferi sa astepti sa se elibereze o masa la restaurantul unde sunt mai multi oameni care servesc masa.

Aceasta este puterea dovezii sociale si afacerile care stiu si folosesc acest lucru mereu vor avea succes!

Pentru a folosi aceasta strategie in afacerea ta online ai nevoie de testimoniale de la clientii tai.

La un restaurant acest lucru se poate vedea din strada cand oamenii stau la masa si ferestrele nu sunt acoperite.

Dar intr-o afacere online unde ai doar un site ai nevoie de testimoniale de la clienti existenti sa fie afisate peste tot in site.

Tuturor ne este teama sa nu facem alegeri gresite si ne simtim prost in legatura cu asta. Studiile arata ca peste 70% din cumparaturile online sunt facute in functie de comentariile pe care alti utilizatori le-au lasat in urma achizitiei acestor produse.

Verifica acest aspect la tine. Cand ai cumparat ultima data ceva de pe emag.ro? Inainte sa alegi produsul te-ai uitat la comentarii sa vezi ce spun oamenii? Ai ales produsul in functie de ce spuneau ei? Eu asa am procedat.

Cu toate acestea multe afaceri mici nu folostesc puterea testimonialelor in folosul lor pentru a creste conversiile pe site.

De aceea am creat acest curs si prin parcurgerea lui sunt convins ca vei putea sa obtii si tu rezultate pe site-ul tau.

Testimonialele pot fi de 3 feluri:

  1. testimoniale de la experti – acestea sunt oferite de persoane cu autoritate in domeniu. Acestea te ajuta sa creezi credibilitate deoarece vizitatorul deja il cunoaste si are incredere in expert si daca el recomanda afacerea ta sau chiar a folosit serviciile tale atunci poate avea si el incredere in tine. Dupa cum vezi se face un transfer de incredere de la o persoana cunoscuta catre tine si afacerea ta
  2. testimoniale de la persoane care sunt la acelasi nivel cu tine – testimonialele vor arata ca ei te recomanda si se va putea vedea jobul celui care te recomanda
  3. testimoniale de la clienti – despre care vom discuta cel mai mult in acest curs. Acestea te ajuta sa creezi o linie virtuala in afara firmei tale si ii va ajuta pe oameni sa se decida sa cumpere de la tine. Ele vor debora indoielile pe care clientul le are despre produsul sau serviciul tau si va creste procentul de conversie.

Acum hai sa ne uitam cum arata un testimonial bun si unul mai putin bun.

” Iubesc aceasta comapanie” – este un testimonial care ne place sa il primim dar este mai mult pentru ego si nu nu il ajuta pe cel care il citeste sa i-a o decizie. Nu ii ofera suficiente informatii: cine este cel care a dat testimonialul?, ce tip de afacere are, pot sa ma conectez cu el, de ce iubeste compania si ce produs a cumparat? Aceste intrebari nu au raspuns si nu ne ajuta in procedul decizional al clientului.

Buna! In primul v-am ales in momentul in care am vrut sa trec de pe subdomeniu wp pe domeniu propriu. Sa fac lucrul asta la wp, costurile erau peste puterile mele. 

V-am ales pentru ca aveați recomandări bune si pana acum nu am vreun indiciu ca am greșit. Vorbesc cu oameni care imi vorbesc pe limba mea, eu fiind un om care folosește computerul un pic mai mult decât ca pe o masina de scris evoluată. Pana săptămana trecută habar n-aveam ce-i ala SEO, nu ca acum as știi prea mult, SSL si altele.”

In schimb acest testimonial spune de ce ne-a ales pe noi pentru serviciul de hosting: pentru ca a primit o recomandare de la alt client, pentru ca vorbim pe limba ei neffind o persoana tehnica si pentru ca a invatat lucruri noi care o vor ajuta la site in cursul Gratuit Primii Pasi in WordPress.

Se poate vedea diferenta intre un testimonial general si unul care spune specific ceva despre produsul pe care l-a cumparat, despre nivelul ei de dezvoltare a afacerii si ce anume a invatat din platorma noastra de cursuri Gratuite.

Acesta este tipul de testimonial care poate convinge un vizitator sa devina client.

O structura buna a unui testimonial este:

  • este sigur si te poti baza pe el. Iti spune specific daca esti in aceeasi barca cu cel care l-a scris si se va aplica automat si in cazul tau. Acesta va spune daca el sau ea poate inseamna ca pot si eu
  • Adreseaza o obiectie specifica sau raspunde la intrebari pe care vizitatorul le poate avea atunci cand se gandeste sa isi schimbe providerul actual. Cu totii avem intrebari inainte sa luam o decizie. Daca testimonialul va raspunde specific la aceste intrebari atunci il va convinge sa treaca la actiune si sa nu mai stea in etapa de evaluare a ofertelor
  • Arata inainte si dupa folosirea produsului. Precizeaza rezultate specifice pe care le-a obtinut utilizatorul. Astfel va facem testimonialul mult mai puternic si mai de incredere.
  • Folosesc limbaj comun si nu academic. Ii face pe vizitatori sa se simta in lagul lor si sa se gandeasca ca sunt in aceeasi situaite cu cel care l-a scris.

Acum ca am vazut ce tipuri de testimonele putem folosi si care sunt elementele care sunt recomandate sa le contina vom trece efectiv la obtinerea unor testimoniale bune pentru afacerea ta.

In video-ul urmator vei invata cum sa implementezi in site-ul tau un sistem de care sa uiti si care sa iti colecteze testimoniale pe pilot automat.

Ai terminat lectia?

2) Cum sa colectezi testimoniale pentru afacerea ta

 

Bine ai veni la al doilea video in care vei invata cum sa colectezi testimoniale pentru afacerea ta.

In filmul anterior ai invatat despre 3 feluri de testimoniale, diferenta intre un testimonial bun si unul rau, plus elementele necesare pentru un testimonial extraordinar.

Acum este timpul sa aflam cum vei obtine aceste testimoniale pentru afacerea ta si cum vei implementa un sistem prin care sa le obtii in mod constant.

Mai intai sa discutam cand este bine sa ceri un testimonial? Dupa ce utilizatorul s-a inscris la newsletter il poti cere la o zi sau doua astfel incat sa ii lasi timp parcurga materialul si apoi ii trimiti un email prin care il intrebi cum a fost.

Daca a cumparat un serviciu la fel ii trimiti un email dupa cateva zile 1 saptamana sa aiba timp sa il testeze.

O greseala este sa ceri acest testimonial in acelasi timp cu email-ul de download un cazul unui pdf.

La Amazon ai o saptamana sa dai un review la o carte. Asta iti lasa timp suficient sa o citesti si sa poti da un raspuns.

Tot timpul trebuie sa ai in minte experienta clientului.

Daca vinzi un serviciu online – timpul ideal este sa trimiti acest email a doua zi cand omul inca este incantat de achizitia pe care a facut-o.

Acum poate te intrebi ce fac daca nu am inca clienti?

Cum sa obtin primul tetimonial?

In acest caz ai cateva optiuni:

  • poti cere unor prieteni cu care ai lucrat si care vor spune cateva lucruri despre tine. Nu vor vorbi despre un produs sau un serviciu dar vor vorbi despre tine, despre modul in care faci lucrurile etc
  • o alta varianta este sa dai un produs sau serviciu gratuit astfel incat sa obtii testimoniale dupa ce a fost testat de utilizatori. Poti crea si un produs care este conectat cu acesta si pe care sa il dai gratuit.

Sa spunem ca vrei sa vinzi un traingin online. Ai putea sa creezi o versiune beta sau gratuit sau la un pret mic ptr un nr de oameni sau poti crea un mini curs pe care il vei da gratuit si ptr care vei obtine testimoniale.

Acum hai sa aflam ce anume sa intrebi pentru a creste conversiile pe site.

  • fa in asa fel incat sa fie cat mai usor pentru ei sa iti trimita aceste testimoniale. Regula de baza este FAST – EASY – SIMPLE
  • cea mai buna cale este sa pui intrebari specifice in loc sa ceri sa lase un testimonial ptr ca nu vor sti ce sa scrie mai exact. In schmb daca ai cateva intrebari focusate despre experienta lui inainte si dupa achizitie va raspunde mult mai usor.
  • Intrebari pentru INAINTE
    • ce tip de afacere ai? – iti va da info despre client
    • cum ai rezolvat aceasta problema inainte sau ce ai simtit despre aceasta problema inainte de a folosi produsul nostru. Vei putea scrie pagini de vanzare mult mai bune folosind aceleasi cuvinte folosite de clienti pentru a exprima aceasta problema.
  • Intrebari pentru a prezenta produsul tau. Ele sapa mai adanc si vor oferi informatii specifice despre produsul sau serviciul tau
    • Ce poti sa ii spui cuiva care ezita sa cumpere?
    • Cui recomanzi acest produs si de ce?
    • Ai folosit produse de la concurenta? Cum se compara produsul nostru cu acestea? Aceste 3 intrebari au rolul de a promova produsul tau cu propriile lor cuvinte.
    • Care a fost principalul beneficiu pe care l-ai obtinut pentru ca ai lucrat cu mine?
    • Care este caracteristica ta favorita la produsul/serviciul nostru?

Pentru a scrie cele mai bune intrebari pentru afacerea ta va trebui sa pleci cu obiectivul final in minte: cum ai vrea sa spune testimonialul tau perfect? Apoi scrie intrebari care sa il ajute pe client sa raspunda la aceasta intrebare.

Acum hai sa iti arat cum se face setarea unui astfel de sistem automat care sa captureze aceste testimoniale.

Vom folosi 2 aplicatii:

  • autoresponderul – este programul pe care il folosesti pentru a trimite newslettere. In acest caz vom folosi functia de automatizare
  • google forms – este programul gratuit de la Google care iti permite sa creezi un chestionar cu intrebari organizate sub diverse forme si care va colecta automat raspunsurile intr-un fisier excel de unde tu le poti urmari si interpreta

Procesul cuprinde 3 pasi:

  1. Creem mesajul pe care vrem sa il trimitem
  2. Adaugam intrebarile in Google Forms
  3. Adaugam o automatizare care sa cuprinda textul + link-ul de la chestionar

Putem avea 2 situatii in care vom primi acest feedback:

  • automat daca au un sistem prin care dupa ce a facut o achizite adresa de email a clientului este adaugata in autoresponder la o lista de abonati
  • manual daca ai lucrat individual cu acel client. Dupa ce ai finalizat discutia cu el ii trimiti acest mesaj pe email

Este important sa cerem feedback decat sa cerem un testimonial in care clientul sa nu site ce sa scrie.

Daca ii pui 3-5 intrebari va sti exact la ce te referi si va fi usor sa iti ofere un raspuns.

In mesaj ii spunem ca ne vom uita la fiecare raspuns si ca atare ii aratam ca raspunsul lui este important.

Acum ai sistemul creat si este timpul sa le colectezi si apoi sa le  arati lumii pentru a creste gradul de conversie pe site-ul tau.

In video-ul urmator vei vedea unde poti folosi aceste testimoniale pe site-ul tau.

Ai terminat lectia?

3) Unde sa postezi testimonialele in site-ul tau

 

In acest video vei invata unde sa postezi aceste testimoniale pe care le-ai colectat prin sistemul automat pe care ti l-am aratat.

In filmul precedent am discutat cum sa obtii un testimonial, ce intrebari sa pui si cum sa il setezi sa functioneze in mod automat.

In acest video vei invata cum sa transformi aceste testimoniale sa fie chiar mai puternice si apoi unde sa le postezi in site-ul tau pentru a avea un impact asupra ratei de conversie.

De exemplu – un testimonail doar cu text. ptr a fi mai de impact il modifici.

  • poza – atrage privirea
  • adauga un titlu si subliniaza ceva text. utilizatorii nu vor citi tot textul de pe pagina ta dar vor citi ce anume le atrage atentia. acest titlu este scris cu litere mari si e colorat in rosu diferit fata de restul de text. dupa ce citesti titlul vor decide daca sa citeasca si restul de text.
  • poti folosi aceste element in favoarea ta prin sublienierea elementelor importante din acest testimonial

Hai sa ne uitam unde sa folosesti testimonialele pentru a creste conversiile

Multi se gandesc sa le foloseasca doar pe pagina de vanzare dar mai sunt si alte locuri unde poti fi folosite

Tu vrei ca utilizatorii tai sa treaca de la nivelul “abia am ajusn aici” la “mai stau aici si citesc pe acest site pentru ca este interesant”.

  • home page – te ajuta sa cresti factorul de incredere. este nevoie pentru a nu il face pe utilizator sa iasa foarte repede de pe pagina. ex zapier foloseste testimoniale pe pagina de blog in care confirma calitatea materialelor. ei nu incearca sa vand nimic aici. ei incearca sa obtina prima conversie aceea de a obtine atentia pentru articolele scrise aici.
  • pune testimoniale sub butonul de inscrie la newsletter – in pop-up – vezi site Daneila
  • aceeasi tehncia poate fi folosita pe landing page-uri. punem aceste testimoniale pe paginile unde trimitem trafic rece din reclamele de facebook pe care punem testimoniale pentru a creste gradul de inscriere la newsletter – vezi site-ul academie
  • este folosita si pe pagina de curs gratuit prin care i se transmite celui care il urmareste ca nu va pierde timpul daca va face acest curs.
  • pe pagina de contact. deasupra formului poti sa pui un testimonial sa te asiguri ca oamenii completeaza informatiile si le trimit mai departe.
  • pe pagina ta de vanzare – poti sa faci asa cum face aweber pe pagina de suport – sa creasca nivelul de incredere.

Cand creezi o librarie de testimoniale si le adaugi taguri va fi foarte usor sa le introduci in paginile tale de vanzare sau in site.  – vezi conversii pe pilot automat

  • foloseste testimonialele in email – in emailul cu inregistrarea unui webinar, in emailul cu link-ul de download sau in

In concluzie in acest curs ai descoperit diferenta intre un testimonial bun si unul asa si asa. Cum sa creezi un sistem automat ptr ale colectasi unde sa le pui in site-ul tau pentru a avea un impact cat mai mare

Sper sa folosesti aceste informatii cu intelepciune.

Spor la implementat.

Ai terminat lectia?