O clientă îmi spunea zilele trecute că a avut mai multe întâlniri de vânzare pe Zoom, dar nu a vândut nimic.
Știi ce i-am spus?
Că e perfect normal!
Atunci când vrei să-ți aduci afacerea în online, este ca și cum ți-ai deschide un al doilea business.
De ce? Pentru că ai nevoie de alte abilități pentru a contacta clienți noi care NU te cunosc și NU știu exact ce faci.
Totuși, dacă vei ajunge vreodată în situația de a purta o întâlnire de vânzare pe Zoom, sau oriunde altundeva…
Atunci iată cum abordez eu lucrurile:
- Caut un teren comun – Adică fac puțin research și încerc să-mi dau seama dacă am ceva în comun cu potențialul client. E mai probabil să cumpere de la mine dacă suntem pe aceeași lungime de undă.
- Pun întrebări deschise: de unde ești, cu ce te ocupi, ce te-a adus la acesta întâlnire, care este principala ta provocare?
- Aflu ce vrea să obțină cu adevărat clientul (caut în special acele motivații emoționale)
- Încerc să-mi dau seama ce s-ar întâmpla dacă clientul nu și-ar rezolva problema
- Cer acordul clientului în a lucra cu mine pentru a depăși problema (e foarte important să ceri acest acord înainte să îți prezinți oferta)
- Îmi prezint oferta împreună cu beneficiile și încerc pe cât posibil să elimin toate riscurile
- Închid vânzarea, iar dacă nu se întâmplă asta, atunci cer o recomandare
Cam asta e tot ce fac într-o întâlnire de vânzare.
Însă un alt aspect interesant, pe care nu știu dacă l-ai observat este că vânzarea propriu zisă începe abia la punctul 5.
Până atunci faci doar consultanță și încerci să-ți dai seama dacă poți să-l ajuți cu adevărat pe omul din fața ta.
Și stai fără griji. Nu e fizică nucleară la mijloc.
E vorba doar despre a asculta și de a dovedi că soluția ta îi poate fi de ajutor.
Să-ți fie cu inspirație.
Cu prietenie,
Ninel Decu – Creator de Funneluri și Automatizări pentru Experți și Afaceri Online
P.S.
Am o curiozitate.
Dă-mi un reply cu “pasiune” dacă în momentul de față ai un job full time, dar în același timp te gândești să-ți urmezi o pasiune pentru un domeniu total opus, față de ceea ce faci acum.
Vreau doar să văd câte persoane din lista mea se află în situația în care am fost și eu în 2015.
Toate bune!
