Recent am început să citesc cartea “Neuromarketing” – scrisă de Patrick Renvoise și Christophe Morin.
Pe scurt, în carte afli care sunt “butoanele” din mintea noastră, care odată apăsate ne aduc mai aproape de decizia de cumpărare.
Iar pentru a înțelege mai bine cum funcționează aceste butoane, ar trebui să ne uităm la creierul nostru.
Sau mai bine spus, la creierele noastre.
Asta deoarece autorii cărții au ajuns la concluzia că mintea noastră este alcătuită din 3 straturi:
- Vechiul creier sau creierul reptilian
- Al doilea creier sau creierul emoțional
- Al treilea creier sau noul creier/rațional
Însă aici vine partea interesantă, și anume, faptul că mai toate deciziile de cumpărare (și nu numai) sunt luate de vechiul creier, cel reptilian.
Iar conform autorilor, acest creier s-a format pe parcursul a 450 de milioane de ani pe scara evoluției.
Destul de impresionant, nu-i așa?
Însă stai să vezi ce urmează
Autorii au încercat să deslușească cum anume funționează acest creier și mai exact:
Ce butoane odată apăsate, ajung să-l influențeze îndeajuns?
Să fie cuvintele?
Ele au apărut acum 40.000 de ani, iar creierul reptilian s-a format pe parcursul a 450 milioane de ani.
Deci nu.
Să fie cuvintele scrise?
Acestea au apărut și mai devreme, acum 10.000 de ani (deci creierul reptilian este de 45.000 ori mai vechi decât ele).
Răspunsul este iarăși nu.
Astfel, autorii au ajuns la concluzia că pentru a influența creierul reptilian avem nevoie să jucăm după alte reguli.
Adică să vorbim o cu totul altă limbă
Mai jos ți-am enumerat cei 6 stimuli care apasă “butoanele” creierului reptilian, influențându-i deciziile de cumpărare și nu numai.
Dacă ți cont de aceștia, mesajele tale vor avea o forță de impact mai mare și vor fi memorabile pentru potențialii tăi clienți.
Stimulul nr 1 – Ce poți face pentru mine?
Dacă mâine dimineață cineva ar leșina lângă tine în tramvai, atunci creierului tău reptilian nu i-ar păsa absolut deloc.
De ce?
Pentru că lui îi pasă doar de TINE.
Creierul reptilian se consideră centrul universului și are rolul de a-ți apăra interesele.
Desigur, asta nu înseamnă că nu simți compasiune pentru persoana care tocmai a căzut lângă tine.
Aici intră în scenă al doilea și al treilea creier, cel emoțional și rațional.
Însă nu uita, acestea nu sunt responsabile și pentru luarea de decizii.
Asta o face creierul reptilian.
Deci dacă vrei ca mesajele tale să fie cu impact și să atragă potențiali clienți, dovedește-i creierului reptilian că îl poți ajuta.
Stimulul nr 2 – Contrast
Vechiul creier răspunde foarte bine la contrast.
Acesta este motivul pentru care funcționează foarte bine postările de tipul before and after (înainte și după).
Fără contrast, creierul reptilian intră într-o stare de confuzie și amână luarea deciziei.
Prin urmare, integrează pe cât posibil acest contrast și în mesajele tale.
Stimulul nr 3 – Tangibil
Vechiul creier preferă mesajele scurte, simple, ușor de înțeles și pline de sens.
Teoria inutilă ucide mesajul și îi scade din forță.
Cuvinte precum “bani” “vânzări” “buzunar” “creștere” “portofel” sunt mult mai ușor de înțeles, față de “rectilinie” “piramidotomie” “intangibil” sau “panoplie”
Așadar, pentru mesaje cu impact apelează la idei și cuvinte simple, concrete.
Stimulul nr 4 – Început și Sfârșit
Ți s-a întâmplat vreodată să vezi un film, și după câteva zile și îți amintești doar începutul și finalul?
Ei bine, “vinovatul” este vechiul creier.
El este mai atent la început sau la sfârșit, indiferent că ne referim la un discurs sau la o postare pe Social Media.
Asta înseamnă că pentru a influența creierul reptilian al potențialilor tăi clienți, va trebui să îți concentrezi forța mesajului în jurul acestor 2 etape.
Stimulul nr 5 – Vizual
Creierul reptilian iubește imaginile.
El gândește în imagini și este influențat foarte ușor de ele.
Așa cum ți-am spus, acesta s-a format pe parcursul a 450 de milioane de ani, iar cuvintele scrise au apărut acum 10.000 de ani.
Deci dacă vrei mesaje cu impact care să apese butoanele portfofelului potențialului tău client, inserează cât mai multe imagini.
Stimulul nr 6 – Emoțiile
Ne amintim mai ușor de un eveniment sau întâmplare dacă o legăm și de o emoție.
Prin urmare, încearcă pe cât posibil să integrezi emoțiile potențialilor tăi clienți în mesajele tale de promovare și nu numai.
Aceștia sunt cei 6 stimuli de care să te folosești pentru a crea mesaje cu impact.
Ei sunt butoanele ce influențează creierul reptilian în luarea deciziilor de cumpărare și nu numai.
Astfel, recomandarea mea este să inserezi acești stimuli în strategia ta de comunicare pentru rezultate și mai bune.
Spre exemplu, atunci când cineva intră la tine pe site și descarcă un eBook, să-l incluzi și într-o automatizare de emailuri care să apese aceste butoane.
Practic, într-un email poți insera mai multe imagini și să faci un mic contrast.
În altul poți fi mai concret și să-i spui ce primește dacă alege să lucreze cu tine.
Posibilitățile sunt diverse și depind doar de imaginația ta.
Sper că ți-a fost de folos.
Cu prietenie,
Ninel Decu – Creator de Funneluri și Automatizări pentru Experți și Afaceri Online
P.S.
Am pregătit un ebook gratuit în care te învăț cum funcționează un funnel de vânzare și cum îl integrezi în afacerea ta online.
Conține 27 de pagini cu exemple concrete, explicații și idei de pus în practică.
Dacă vrei să-l răsfoiești, apasă aici.
