Urmează să citești o poveste adevărată despre cât de repede poți pierde ca printre degete un client important.
Iată despre ce e vorba:
Acum mai bine de 10 ani lucram într-o corporație și vindeam servicii de telefonie.
În una din zile, eu și colegul meu, (să-l numim Mircea), urma să ne întâlnim cu un client important.
Dacă reușeam să obținem semnătura lui, eu și colegul meu aveam targetul asigurat pentru următoarele 2 luni.
Totuși, misiunea nu era una ușoară.
Chiar dacă vorbeam de un contract valoros, clientul era unul problemă.
Era genul de om pentru care negocierea la sânge era mai degrabă un sport de performanță.
Țin minte și acum că am umblat de 4 ori la ofertă înainte ca eu și Mircea să avem o ultimă întâlnire cu acesta.
Ne-am văzut cu el în biroul acestuia, cum ar veni, chiar în bârlogul lupului.
A răsfoit contractul atât de mult încât foile nu mai erau drepte și aranjate, ci deveniseră aproape mototolite în mâinile sale.
Căuta mici scăpări în contract și voia să ne pună răbdarea la încercare.
Ne-am dat seama repede că asta era una din plăcerile lui iar lucrurile nu arătau bine.
Părea că ne duce cu zăhărelul, iar colegul meu bănuia că deja acceptase oferta concurenților noștri.
Era atât de sigur de asta, încât începuse să mă lovească cu piciorul pe sub birou, sugerându-mi că mai bine ar fi să plecăm.
Eu mă încăpățânam să rămânem.
Pur și simplu am depus prea mult efort și nu voiam să scap victoria printre degete.
Astfel am jucat o ultimă carte și am făcut un gest pe care astăzi mi-ar veni greu să-l reproduc.
M-am lăsat relaxat pe spatele scaunului și i-am fixat privirea la fel cum ai vorbi cu un elev neascultător ce nu și-a făcut tema:
Dacă oferta este bună, mai este ceva ce te ține pe loc să semnăm contractul acum?
(liniște în birou)
Deodată își bagă mâna în buzunar și îmi aruncă ceva.
Ce crezi că era?
Chiar ștampila.
Am semnat contractul, ne-am strâns mâinile bărbătește și am ieșit ușurați din birou.
Reușisem o vânzare importantă iar colegul mă felicita pentru curajul de a-l înfrunta pe client.
Eu i-am spus că era normal să fac acest lucru după tot efortul pe care l-am depus împreună.
Cu ce lecție să rămâi din mica mea întâmplare?
Să nu-ți fie frică să “ceri comanda”, mai ales dacă ai rezolvat în mod elegant fiecare obiecție a clientului iar produsul se potrivește nevoilor sale.
Uneori ai nevoie să iei taurul de coarne atunci când situația o impune.
O atitudine pasivă ar fi însemnat ca eu și colegul să pierdem clientul iar tot efortul să fi fost în zadar.
Asta chiar dacă oferta era pe placul său.
Până la urmă, dacă nu tu ceri comanda, atunci nu te aștepta să o facă clientul.
Acum sper ca întâmplarea mea să-ți fie cu inspirație.
Cu prietenie,
Ninel Decu
P.S.
Tu ce crezi?
Ai vrea să mai scriu și alte emailuri cu povești din zona de vânzări?
Promit să citesc fiecare reply.
