Care este cea mai importantă parte? Fără ea, uneori, nu mai poate fi vorba de o vânzare, ci doar de o discuție pur prietenească.
Ei bine, lucrul cel mai important pe care ai nevoie să-l cucerești încă din primele momente într-o vânzare este ATENȚIA!
Fără captarea atenției, tot efortul pe care îl depui poate fi în zadar. Să captezi atenția și să o menții poate fi o adevărată artă.
Iar acum, inevitabil, vine și cea de-a doua întrebare:
CUM captezi atenția unei persoane?
Fie că vorbești cu un prieten drag, cu copilul tău sau pur și simplu stai la o bârfă – întrebarea rămâne aceeași.
Așa cum am spus, odată ce captezi atenția, lucrurile merg bine de la sine.
Iar captarea atenției nu se rezumă doar la o întâlnire de vânzare.
Poate fi vorba de un text de reclamă, de un email sau de o pagină de vânzare – principiile rămân aceleași.
Eu ți-am pregătit 3 modalități, testate de mine și care îmi aduc rezultate. Le folosesc atunci când e vorba de o întâlnire de vânzare sau de o postare de Facebook.
Ține cont de ele iar lucrurile se vor îmbunătăți progresiv.
1 – Mie ce îmi iese?
Uită de tine. Uită de planurile tale.
Atunci când porți o discuție de orice fel încearcă pe cât posibil să o orientezi către interesele celeilalte persoane.
Spune-i ce are de câștigat, cum o poți ajuta să aibă o viață mai bună și în general, încearcă să-i afli cele mai mari dorințe.
Întreabă ce obiective urmărește să atingă și foarte important, de ce își dorește schimbarea.
Demonstrează că discuția este în interesul ei. Nu tu ai cel mai mult de câștigat, ci ea. Oferă argumente palpabile și leagă aceste argumente de lucruri concrete.
Spre exemplu, să spunem că participi la un interviu de angajare. Ai emoții pentru că îți dorești foarte mult jobul respectiv.
Gândește-te că angajatorul are mentalitatea de “mie ce-mi iese”.
În cazul ăsta, încearcă pe cât posibil să corelezi realizările tale profesionale, cu beneficii concrete, ce îl vor ajuta pe angajator.
Dacă ai o anumită calificare, ori poate ai urmat un curs specific, demonstrează de ce asta îl va ajuta pe el și compania sa, folosindu-te de lucruri concrete.
De exemplu, dacă ai urmat un curs de public speaking și ai reușit să ții câteva prezentări de business la vechiul job, spune-i că cum ai putea implementa asta și în compania sa.
În esență, “mie ce îmi iese” înseamnă de fapt să te pui pe locul 2 într-o întâlnire de vânzare și să asculți povestea celuilalt, oferind cât mai multă valoarea.
2 – Povestea de tipul – Hero Journey
Harap Alb, Harry Potter, Stăpânul Inelelor, Alexandru cel Mare – toate sunt povești de timpul hero journey.
Ce înseamnă asta?
Înseamnă că avem un erou, care s-a lovit de obstacole ce păreau cu mult peste puterile lui, însă prin perseverență și curaj, a reușit să le depășească și astfel să fie învingător.
Ai putea spune că povestea ta de viață nu este așa, că nu ai făcut nimic ieșit din comun astfel încât să-i inspiri pe ceilalți.
Aici dă-mi voie să te contrazic. Sunt de părere că fiecare persoană a fost cel puțin un moment în viața sa, un erou.
Poate ai trudit ani de zile la un business, iar la un moment dat a dat faliment și a trebuit să o iei de la capăt având aceeași motivație.
Poate ai fost concediat atunci când te așteptai mai puțin și ai fost nevoit să te reinventezi pentru a începe o carieră nouă.
Poate că viața a fost mai dură cu tine, ai cunoscut momente grele pe care mulți nu le-ar putea îndura, însă nu numai că le-ai făcut față, dar ai continuat să mergi mai departe către țelul tău.
Oamenii iubesc astfel de povești, le acordă atenție iar asta pentru că sunt motivaționale.
Să asculți cum un om a reușit să treacă peste cele mai grele momente, este ceva inspirațional, îți dă putere să crezi că și tu ai putea face la fel.
Așadar, dacă te afli într-o întâlnire de vânzare și simți prilejul de a te deschide și a-ți spune povestea, fă-o pentru că vei capta atenția și vei avea de câștigat.
3 – Similaritățile
Același oraș, aceeași universitate, același județ, același parcurs în carieră, aceleași pasiuni, aceleași cărți citite, aceleași preferințe muzicale – sunt exemple de similarități, iar similaritățile captează atenția.
Spre exemplu, gândește-te că ai în fața ta un străin despre care nu cunoști absolut nimic.
Dacă el îți va spune că provine din orașul tău natal, automat îți va capta atenția și vei dori să afli mai multe lucruri.
E ușor de înțeles de ce.
Atunci când te afli într-o întâlnire de vânzare, încearcă pe cât posibil să descoperi dacă există lucruri comune între tine și persoana respectivă.
Pot fi banalități, însă vei vedea că energia conversației automat se va schimba.
Sper să aceste 3 exemple să-ți fie de ajutor atunci când vine vorba de a capta atenția într-o întâlnire de vânzare.
Așa cum am spus, ține cont de ele iar lucrurile cu siguranță se vor îmbunătăți.
Eu te îmbrățișez și îmi doresc să te îndrepți cu curaj către obiectivele tale!
Cu drag,
Ninel
