Zilele acestea am avut o ședință de consultanță cu una din colaboratoarele mele în programul de mentorat.
Tema pe care a avut-o la prima întâlnire a fost una simplă:
Să discute cu posibili clienți pentru a vedea dacă există interes pentru programul ce dorește să-l lanseze.
Iar aici ne-am lovit de o altă problemă:
Cele 4 persoane cu care a discutat au fost interesante mai mult de preț și de o posibilă reducere, decât de metoda în sine.
“Nu am timp…
“Nu am destui bani…”
“Nu îmi poți oferi o reducere?”
Au fost replicile cel mai des auzite. Coincidență sau nu, acestea sunt și cele mai frecvente obiecții în vânzări.
Prin urmare, cum ieși din această situație frustrantă, în care clientul se grăbește să afle prețul și îți “înșiră” aceste obiecții la finalul discuției?
Eu vreau să-ți ofer 4 metode care te vor ajuta să eviți pe cât posibil acest scenariu.
Ca la final să poți vinde un serviciu sau produs ce costă cel puțin €500, fără să ți se pară o misiune imposibilă.
Ele sunt bazate pe experiența mea de 9 ani în vânzări, într-o multinațională arhicunoscută de toți.
Iată care sunt acestea:
1. Tratează totul ca pe o consultație:
Gândește-te că de patru zile te doare umărul. Într-un final decizi să mergi la medic și când ajungi în cabinet, ai parte de o surpriză.
Fără să te consulte sau să-ți vadă umărul, medicul îți prescrie o rețetă și îți spune că asta va rezolva totul.
Dacă acest lucru s-ar întâmpla în realitate, probabil ai cere explicații și ai fi puțin confunz.
Ei bine, același lucru se întâmplă și într-o întâlnire de vânzare.
De aceea se numește și vanzare consultativa pentru că este nevoie să construiești oferta împreuna cu clientul tău.
Așa că, atunci când în primele 10 minute ale discuției primești întrebarea “Dar cât costă?” – nu ceda presiunii și explica-i clientului că mai întâi vrei să vezi dacă produsul sau serviciul tău i se potrivește cu adevărat.
2. Dovedește beneficiile pe termen lung
Nu cred că există produs sau serviciu care să nu îți aducă beneficii pe termen lung.
Mai ales atunci când vorbim de o valoare de €500, unde și calitatea ar trebui să fie premium.
Prin dovedirea beneficiilor pe termen lung nu faci altceva decât să transformi prețul de €500 într-o investiție.
De exemplu, un curs de masaj ce costă €500, poate fi perceput de clienții tăi drept o investiție, dacă le explici ca la final vor putea să genereze venituri noi din această activitate.
Iar cu cât dovedești și mai bine aceste beneficii, cu atât mai ușor îți va fi să închei întâlnirea cu succes.
3. Explică transparent și celelalte variante
Să spunem că te lovești de obiecția:
“E prea scump…”
În situația asta, poți să explici transparent și cât se poate de serios ce alte variante are clientul.
Astfel faci o justificare corectă a prețului în raport cu alte oferte asemănătoare pe piață.
Un preț de €500 poate părea mult la prima vedere.
Însă dacă soluțiile alternative sunt de 3 sau 4 ori mai scumpe, atunci reușești să pui oferta într-o lumină favorabilă.
4. Tehnica “Avocatul Diavolului”
Atunci când vezi că persoana nu este asumată în proces, poți să joci rolul avocatului diavolului și să întrebi:
“Tu chiar ești interesat să facem acest proiect impreuna pentru că din răspunsurile tale nu reiese acest lucru.”
Practic îl pui pe client “să se privească în oglindă” și aștepți o reacție din partea sa.
Dacă răspunde pozitiv, mai verifici încă o dată și întrebi:
“Ce ti-a plăcut la metoda mea?
De ce crezi că ți se potrivește?
Cum o poți aplica în afacerea ta și ce rezultate crezi că îți va aduce?”
În felul acesta recâștigi controlul discuției și continui mai departe spre ofertare.
Desigur, poate că îți va fi greu să aplici corect aceste metode din prima. Însă dacă nu o faci tu, atunci cine?
Felul în care gestionezi procesul de vânzare poate face diferența între o lună slabă și una cu încasări peste medie.
Iar dacă ți-a fost de ajutor această postare, atunci îmi poți spune într-un reply părerea ta.
Astfel, voi crea și alte mesaje de acest fel pe viitor.
Îți mulțumesc de atenție și îți urez mult succes!
